Заказать звонок
Заказать звонок
Чем продажа услуг салона красоты отличается от продажи других услуг и товаров? Есть ли особые «фишки» и секреты, которые помогут взлететь вверх показателям продаж? Давайте разберемся.
Рынок салонов красоты и парикмахерских в России неуклонно растет (по данным rbc, на примерно на 3% в год). Увеличивается количество салонов — ужесточается конкуренция. Клиенты получили возможность выбирать, стали более требовательны и придирчивы. Вопрос повышения продаж в салонах на сегодняшний день стоит особенно остро.
Что делать, чтобы не сидеть без клиентов и без прибыли? В первую очередь, задайте себе два вопроса:
Например, в нашем спа-салоне «LaraMedSpa» мы предлагаем несколько спа-программ для двоих. Что мы продаем? Набор процедур? Конечно, нет. Это возможность отдохнуть от рутины, взглянуть друг на друга по-новому, расслабиться, укрепить отношения. Если сертификат преподносят в качестве подарка, то это проявление заботы или выражение чувств.
Рассмотрим другой пример. Женщина приходит в салон на процедуры по омоложению лица. Мы продаем ей не только непосредственно услугу и результат в виде сокращения морщин. Она приходит в салон, чтобы:
Если ваш клиент найдет все это, переступив порог вашего салона, он станет вашим постоянным покупателем и будет возвращаться вновь и вновь за новой порцией хорошего настроения.
Салонный бизнес — это, в первую очередь, эмоции. Продавать услуги салона красоты — значит, продавать эмоции. Эмоционально привязанный и эмоционально холодный клиенты будут вести себя совершенно по-разному. Первый порекомендует салон своим друзьям, будет оправдывать повышение цен, с энтузиазмом попробует новые программы ухода. Второй — при первой же возможности уйдет к конкурентам.
Эффективные продажи немыслимы без знания, что же именно сделает нашего клиента счастливым и чего он хочет на самом деле.
Секрет успеха — выявить ключевую мотивацию, то есть тот самый побудительный мотив, из-за которого клиент обратился к вам. Женщина, пришедшая на омолаживающие процедуры, могла несколько лет говорить себе «надо сходить к косметологу», но что-то заставило ее однажды собраться и приехать в салон. Возможно, она увидела себя на неудачной фотографии. Или получила критическое замечания от мужа. Что-то подтолкнуло ее, и с этим как раз и нужно работать.
Или, например, клиентка записалась на чистку лица. Почему именно на эту процедуру? Какой результат она хотела бы получить? Если у нее серьезные проблемы с кожей, нужен план лечения. Если она хочет получить идеальную кожу без несовершенств, чтобы понравиться мужчине, программа ухода будет несколько другая. Если же она просто не знает, с чего начать курс ухода за собой, будет лучше направить ее на консультацию и разработать индивидуальный план.
Все зависит от внутренних мотивов клиента, его истинных целей.
Понимание ключевой мотивации — прямой путь к эффективным продажам салона красоты.
Не стоит забывать и о том, что гореть желанием решить проблему клиента должны все сотрудники, а не только руководитель салона. Приветливые администраторы, умеющие окружить искренним вниманием, доброжелательные специалисты — все это необходимо для безупречного сервиса салона красоты.
Хороший сервис в салоне продает себя сам! И проще всего наладить его через стандарты — сценарии разговоров, алгоритмы действий в тех или иных ситуациях. Стандарты помогают улаживать недовольных клиентов, правильно записывать и перезаписывать клиентов, продавать средства дополнительного ухода и многое другое.
Вы можете разработать стандарты сами либо воспользоваться скриптами «АртМедиКонсалт». Это проверенные, 100% работающие схемы, которые сэкономят вам кучу времени.